Marked / Profil
Klar profil
Å representere et ungarsk utvikler-hus i Norge, er en spesiell oppgave. Deres styrke hadde vært en rekke drawbacks, som dårlig utstyr og begrenset markedskontakt. Dette gjorde at de måtte tenke annerledes og jobbe hardere. I tillegg hadde da tilgang på gode hoder til lave lønnskostnader. Det var spesielt utviklingskostnadene som tok knekken på mange Europeiske og Amerikanske utviklerhus. Her hadde Graphisoft et stort fortrinn. Mangelen på direkte kontakt med markedene, gjorde at de lyttet mer til distributørene og fikk nytten av deres erfaringer og markedskontakt. Distributørene hadde stor innflydelse på programmet og hvilken retning det ble utviklet. Dette viste seg å bli avgjørende faktorer for ArchiCADs gjennombrudd og videre suksess.
Som lokal representant (distributør) hadde vi allikevel en rekke utfordringer. «Østeuropeisk» klang ikke godt i norske ører. Dette preget i tillegg på kvaliteten og vinklingen på deres markedsførings-materiell. Deres profilering var en miks av amerikansk og øst-europeisk. Begge deler var et problem. Amerikanske markedsføring var kundene allerede lei av. Den var overfladisk og lite tilpasset norske forhold. Når de fleste eksempler hadde øst-europeisk tilsnitt, ble det ikke bedre.
Vi forstod tidlig at markedsføring ble helt og holdent distributørens ansvar, om han ønsket å overleve. Ofte var det vanskelig å få representanter fra Graphisoft til å innse dette. Det hendte selvsagt at de var stolte av sitt amerikansk-øst-europeiske reklamestoff. Når de byttet logoer hvert 4 år, mens vi aldri skiftet, så kunne det også skape debatt. Vi brukte det vi mente var bra – og holdt på det. Det fikk vi mye igjen for.
Vår strategi var klar. Vi ville ha en ryddig og ensartet profil i medier og all informasjon utad. Vi ville levere et europeisk system med en norsk profil. Da ville vil samtidig distansere oss fra konkurrentene som nesten alle var av amerikansk opprinnelse.
Det ble lagt ned mye arbeid i vise norske eksempler, ha norske brosjyrer, annonser mm. Vi forsøkte bevisst å unngå fremmedgjøringen som ligger i det lettvinte med å trekke de engelske uttrykkene inn, og i stedet bruke norske ord der de fantes eller lett kunne lages. Mao. Norsk vinkling og norske ord og uttrykk i alt. Spesielt i kunde-møter og kurs-sammenheng, fikk dette god mottakelse. Vi fikk nye kunder og vant store markedsandeler.
Mercedesen
For å ha klart for oss hvor vi skulle, bestemte vi oss for at produktet skulle leveres som en «Mercedes». Et solid og gjennomarbeidet produkt, en løsning der det er tenkt en del lenger enn ved «vanlige løsninger» (les konkurrentene), et system som aldri ble solgt på billigsalg, et ikke-rabatt-produkt og ikke minst – «et system med kjøreglede».
Det skulle ikke være en Lada der du måtte vært god i å «mekke» for å komme fram. Det var det andre som leverte. Det skulle heller ikke være en Rolls Royce. Da burde man i tillegg ha privatsjåfør og det mente vi var feil konsept. Tanken var at arkitekten selv, skulle ha glede av ArchiCAD og komme dit han ville, effektivt.
Med mercedes- profilen allerede i 1993, satte vi oss målet at vi skulle nå 50% markedsandel innen år 2000 (andel ark.kontorer). Det var ambisiøst. Det målet nådde vi!
I mellomtiden tror vi det er mange kunder som har hatt stor glede av programmet og samtidig hatt fordeler både faglig og økonomisk ved å benytte våre løsninger. Kan hende vil noen si at kjøregleden burde vært annerledes formulert?
For å få utbytte av messe-satsinger, fant vi tidlig ut at man måtte ha et strømlinjeformet opplegg. Både DAK-DAP messa og Bygg-Reis-Deg har vært viktige arenaer for oss. Vi skaffet oss tidlig, vårt eget messeutstyr. Også i Danmark deltok vi på sentrale messer, rigget opp med utstyr fra Oslo.
Foto under, viser vår stand på Bygg-Reis-Deg utstillingen.
